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赵阳:如何利用黄金圈法则撰写营销活动方案?

发布时间:2020-10-17 20:30:05 已有: 人阅读

  大家好,我是赵阳。马上又到年底了,一大波双节活动、双11、双十二,圣诞平安夜等节日将纷至沓来,于我们营销人而言,这些被赋予营销价值的节日,少不了要做各种各样的活动策划。写活动策划方案有没有让你很头疼呢?

  我们在面临自己并不擅长的领域总会觉得很难,但是我们身边总有人是别人家的孩子,去挑战陌生或者高难度的工作的成功率总是很高,有时候甚至怀疑自己是不是一个傻子。其实你和别人家孩子最大的区别就是思维方式。学会了更多的思维模型你就可以解决更多的问题,成为老板眼中可以被信赖的人。

  它可以应用到生活和工作的方方面面,撰写活动方案只是黄金圈的一个应用而已,希望你学会之后可以举一反三。

  黄金圈法则是一种思维模式,它把思考和认识问题画成三个圈:最外面的圈层是 What 层,也就是做什么,指的是事情的表象;中间的圈层是 How 层面,也就是怎么做,是实现目标的途径;最里边的圈层是 Why 层面,就是为什么做一件事。

  绝大多数人的思考、行动和交流的方式,都是在最外面的 What 圈层,也就是从做什么的圈层开始。这也是很多人当接收到撰写方案的任务后,第一反应是有没有方案的模板,或者去搜索活动方案应该怎么写类似的关键词,是从what层面开始思考问题,黄金圈法则的思考顺序是“从内向外”,也就是按 Why—How—What 的顺序思考。

  很多人会觉得做方案不就是为了提高销售业绩呗,那具体提升多少呢?因为提升1万的业绩和提升10万的活动内容肯定是不一样的。还有想提升哪款产品的销量呢?因为产品受众不同,你的活动内容,奖品设置也会有很大的区别。所以策划活动之前一定要先明确活动的最终结果,弄清楚为什么做这次活动,而营销活动的目的无外乎,拉新、留存、激活、成交几个大的目的。

  找到了目标之后,这个属于外因,我还可以从内因上思考为什么做这件事情,就是做了这件事情对你自己本身来说有哪些好处,可以提高多少的收入?或者更多的预算?晋升更好的职位。因为外因是我们的工作方向,而内因才是我们坚持下来的理由。

  假设以提升业绩为目标的活动,那我们需要分析提升业绩有哪些变量,很自然地把业绩分解成新开、转介绍、复购。如果是提升新开业绩那就加大引流提升转化率提升客单价这几个方向。然后我们继续分析流量从哪来,怎么样能够提高成交率,怎么可以提升客单价。我们考虑到引流,产品卖点定位、优惠形式、产品组合等多个环节。通盘考虑会思考得更全面,也更能够保证活动的结果。

  最重要的是我们所有的how都是有具体可以量化的指标。我们要根据数据的变化去策划活动的内容,而这些数据是可以支撑最终的活动结果的。而活动方案不成功的原因是因为我们策划活动方案是从what开始的,我们会预先得出要降价或者赠送礼品的具体执行方法。而忽略了整个活动的流程和具体量化的数据。

  通过目标的制定和过程的分解之后就是体现方案执行细节的部分了。具体怎么做能保证活动有足够多的流量,成交率提升5%,客单价提升1000块钱。我们带着具体的问题来找到具体的操作方法。

  我们会根据具体的数据变化的量级去调整活动的力度和精力的分配。比如成交率提升5%,我们只需要打85折,但是成交率如果需要提升10%,那我们要做到6.5折。而且产品的客单件下降之后,我们必须要策划提高客单价的活动内容比如满3000块钱才能领取500元的代金券或者把产品组合成套餐来进行销售。

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