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孙涛勇:朋友圈卖货不是微商 必遭洗牌

发布时间:2018-12-06 18:11:50 已有: 人阅读

  12月4日,在亿邦动力网主办的“第九届中国网上零售年会”上,微盟创始人孙涛勇做了《微商能不能迎来大未来》的主题演讲。他指出对于微商的认知误区。譬如说,拿“朋友圈代购”当作微商就非常片面,而这一模式必然会遭遇更迭。未来,移动社交才是微商的核心,而C2C微商将成为B2C微商的个人分销商。

  这次会议的主题是“下一个风口”,其实我站在这里深有体会。微盟正是借着微商的大势来创业,是风口的力量让我们可以快速的发展。微商刚开始出来时,有人存在一些质疑,也有人存在着期许。那到底微商能不能有未来,未来的发展如何?希望我今天的分享能够给大家一些启发。

  首先,对微商的认识还存在几点误区。很多人认为微商是朋友圈卖货,这个说法是片面的。微商等于微店,等于微商城,这些同样都是片面的理解。在这里,我把微商进行了分类:

  第一类是B2C,像微信小店、微购物、京东微店,这些是微信官方自己提供的工具。第二类是C2C,主要是个人开店。

  那么微商的定义是什么呢?微商是企业或个人基于社会化媒体开店的新型电商,是一种社会化的电商,简而言之就是移动社交电商。为了便于理解,我们可以把微商分为两种,一种是基于微信服务号的微商,我们称为B2C微商;另一种是基于朋友圈开店的微商,我们称为C2C微商。真正的微商,应该是移动社交电商,应该跟淘宝一样,既有淘宝集市也有天猫平台。

  C2C刚出来的时候,业界质疑声很大。现在很多朋友圈开店的人,也是借助了朋友圈的红利期,暴力刷屏,破坏了我们的用户体验。很多产品质量低劣,以假乱真,以至于现在有很多人说微店是“伪”店。很多个人用户不太注重自己长期信用,把假货拿来卖,导致了信用的缺失。同时还存在没有维权机制,产品同质化严重,用户没有选择权等一系列的问题。

  C2C除了对用户来说是一种损伤之外,对品牌来说同样是一种损伤。他们面临的最大问题是假货冲击。微商里面大部分品牌都希望用户买到最真的商品,但是现在很多代理商,二代或三代存在很多假货的现象。二是价格不稳定。现在整个渠道体系非常混乱,每个人可以自由定价,没有一个标准化的管控价值体系。三是管理不系统。很多微商品牌管理是十几个代理商,下面的代理商都由代理商管控,他对终端的渠道和消费者是完全接触不到的。四是售后服务不完善。化妆品通过朋友圈卖出去的东西,品牌跟终端消费者无法建立连接,导致售后服务不完善。

  我们认为,C2C也就是我们所说的朋友圈卖货,必然会遭遇洗牌。这种形态一定会存在,既然现在人人可以快递,人人可以卖房,那么我相信人人也可以电商。未来基于朋友圈信任的推荐是非常有价值的,但是我们认为B2C微商才是线C微商将成为个人分销商,因为C2C不具备好的货源渠道和质量保证。但是我们可以感受到,很多大的品牌比如说韩束、植美村等等正在开始进入微商领域,这些真正有品牌、有质量保证的商家,正在开始发展自己的个人分销商。

  我判断整个B2C微商成熟的基础条件,首先是要有一个完善的基础交易平台。淘宝有一个完善的交易体系,而微信里面是没有的。二是需要完善的社会化分销体系。现在这个体系非常乱,很多微商品牌分销体系,已经接近的界限了。三是完善社会化客户关系管理系统,系统的管理企业会员。四是建立完善的售后维权机制,与消费者直接沟通。

  我们核心的思路可以概括为四个环节:吸粉、沉淀、交易、服务。企业想经营自己的大数据,首先要把粉丝沉淀下来,我们通过微信沉淀企业粉丝,并为此提供一套完整的解决方案。二是客户的沉淀,我们也提供了一套对应的系统。很多人把关注者当成粉丝,其实这不是粉丝,我们需要层层渗透。三是构建完整的交易平台,最后是一套完善的售后维权服务机制。

  在这个过程中,首先我们会搭建一个独立的微信商城,企业可以在商城中很方便的建立店铺,进行支付管理等。同时,我们也有会员中心并开放大量的营销插件,可以提高粉丝活跃度。此外,我们也提供了数据魔方和开放平台,同时开放了一个接口,便于企业已有系统的接入。

  我们目前最核心的一步,就是帮助企业吸引粉丝和帮助新型的电商、微商去构建社会化分销体系。我们有三个角色,一个是供货商,主要是品牌商、厂商;第二个是分销商,主要是经销商、代理商、批发商、加盟商和直营店;第三个是微客,主要是粉丝和消费者等等。

  这就是我们整个SDP平台的模式。后台系统可以建立无数个分销商,这可以是你之前已有的代理商,也可以是零售门店,特别是传统行业,我觉得很多传统零售劣势其实是在线上,优势是在线下。供货商可以给每一个分销商开一个独立的后台,这其中有一个二维码的管理系统,可以针对不同的分销商分配不同的二维码,每一个二维码有唯一的参数标识。当消费者通过引导来扫一扫或者购买的时候,消费者进入的是品牌商的统一后台,而不是分销商的后台。这时可能有人会问,分销商又不傻为什么要这么干?其实每一个分销商也可以管理自己的粉丝、订单,他可以发展粉丝,进行很好的管理,并且永久参与分成。所以这就很好的解决了供货商商和分销商之间利益分成的问题,其实我也很赞成O+O的概念,即线上线下一体化。

  当然,不是每一家企业都能像小米一样,所以我们引入了“微客”的概念。我把商品分享到朋友圈,如果我的好友通过链接购买了商品,我就可以直接拿到佣金。这样的体系下,大量的微客就会主动帮品牌和厂商做宣传,平均一个人可以影响到250人的话,那么未来的概念也就是人人电商的概念。当然,我们核心的一点是分成不跨级,不同于现在很多代理商,他们都是跨级的,所以我们没有任何法律风险。

  另外对于微商或者微店,我们的主张是分享而不是销售。现在朋友圈卖东西主要依靠不断刷屏,其实我们鼓励的是分享的行为。比如说我发现一些创意商品,当我分享给朋友的时候,朋友看到非常喜欢,马上进行了购买,这才是分享,纯粹的销售是不长久的。对经销商渠道的管控,这是困扰企业很久的问题,而我们完全把这个问题规避掉了。

  其次是库存的问题。到底我的消费者在哪里,他们喜欢什么,我们怎么跟他们沟通,我们会把顾客会聚到一个微信里面,可以时时的跟他沟通,了解消费者的需求,从而实现按需生产。第三个是利益分配不均的问题,在SDP模式下,供货商和分销商的利益可以得到很好的分配。第四个是客户的沉淀。

  我再简单讲一下我们的客户沉淀,也就是社会化客户关系管理系统,我们帮助企业吸粉以后怎么帮助实现客户沉淀。很多企业其实对粉丝有错误的认知,有人认为微信号有十万关注者他们就是你的粉丝。其实不是这样的,他们可能不是你的客户,还有可能他是你的竞品。我们微盟提供的一套体系,就是让关注者成为我们的客户。我们会提供很多方式,比如说红包、众筹、闪购、秒杀等等。即使成为客户,他们也还只是品牌的中立者,我们要让客户成为会员,只有真正成为会员以后,才是你品牌的忠诚者。这个时候我们提供了开卡有礼、私人定制、积分等方式,让客户成为会员。当然,我们传统企业做到会员已经非常不错了,不过做到会员还是不够,要让会员成为真正的粉丝、成为品牌的拥护者。我们有微社区等等来打造粉丝的文化,另外还提供佣金分成,你的粉丝就会主动帮你做宣传和传播。

  未来零售渠道比例,我认为未来传统电商会占30%,微商占30%,线%的份额。我们都在讲颠覆,但是我觉得未来线下是会永远存在,中心化电商也是会一直存在,每个人都有线下购物的习惯,不可能完全颠覆,但是份额会逐步转到微商,这是我对未来零售渠道比例的预测。

  最后我讲一个对微商的判断,我觉得明年微商是一个元年,我们会步入人人微商的时代。在人人电商的时代,只要我们把整个系统搭建好、服务完善好,当一些大品牌步入微商的时候,就会是一个全新的开始。

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